説明トークで自治体の心を惹きつける――「北関東営業所 角田和之」

更新Nittoの職人たち


「Nittoと言えば角田」――。
埼玉県、特にさいたま市の東半分エリアにおいて、圧倒的な知名度と信頼を集める営業マンがいます。それが、北関東営業所に勤務する角田和之(41歳)。自治体からの引き合いは途切れることなく、さらにはコンビ遊具の新設案件ではわざわざ‶ご指名〟が入るほど。

なぜ、彼には人や仕事が舞い込んでくるのでしょうか――。そこには3つのポイントがあるようです。今回は、そんな「売れている営業マン」のお話です。

Nittoブランドを活かした「親切すぎる営業」

営業といえば、やはり「売り込む」というイメージを持つ方も多いのではないでしょうか。より高額な製品をオススメしたり、早めの買い替えを促したり。それは営業として当然の行為ですが、角田は、ちょっと違います。

「営業としては良くないのでしょうけど、修繕で対応できるケースなら修繕をオススメします。たぶん他社なら遊具の‶入れ替え〟を提案するようなケースでも、ボクは修繕をオススメします。だってその方が自治体はコストが下がるわけで、担当者の方も喜んでくれますから」

そう言ってはにかむ角田。親しみやすい笑顔と穏やかな口調で、いわゆる‶ヤリ手の営業マン〟とは異なります。一見すると単なる‶親切な営業〟のようですが、そこには確固たる信念があります。

「じつは、修繕をオススメするのは『Nittoだから可能』という側面もあるんです」
ニットの遊具はすべて国産だから、メンテナンス性が高いと言います。遊具に不具合が生じても部品はすぐに届くし、自社のベテラン社員が素早く駆けつけ修繕する。遊具が輸入品だと、場合によっては部品が届くまで3ヶ月かかることも。

つまり、「修繕の体制」が整っていることこそ、ニットのブランド力。それは決して目立つ力ではありません。また、消費者や自治体からも見えません。でも、そんな「見えない力」を仕事に活かしてお客さまに役立てているのが、角田の営業マンとしての魅力の1つなのでしょう。

家電量販店で培った「スゴすぎる説明トーク」

もちろん、親切すぎるだけでは営業は務まりません。では、どこで角田は評価をされているのでしょうか。
「ボクらのお客さまは自治体がメインです。異動のため数年で担当者の方が変わることもあるんですけど、その際、業務だけでなく『遊具は角田さんに任せろ』みたいに、営業マンの引き継ぎまでしてくれる担当者の方が多いんです。本当にありがたいことです」

お客さまの元へ足繫く通う、いわゆる単なる‶御用聞き営業〟ではこうはいきません。なかでも自治体は公平性を重んじますので、特定の「企業」に肩入れすることは多くはありません。しかし、素敵な「人柄」に惹かれるのは、やはり人としての「摂理」なのでしょう。

企業名、そして顔と名前を知っているのは、仕事上の知り合い。一方、何か仕事を頼もうとしたとき、あるいは困ったときに、自然と顔が浮かんでくるのが理想的な「ビジネスパートナー」。そこまでに至る秘訣は様々でしょうが、彼の場合は「独特の技術」にあるようです。

「とにかく説明好きなんです。日都産業の前職は家電量販店だったんですけど、管理部門で働いていたほか、販売員として店頭にも立っていました。本場の秋葉原です」

自治体の担当者は、遊具に詳しい人もいればそうでない人もいます。角田は、まずはそんな相手の状況やニーズを汲み取ることに専念します。それから遊具のメリットだったり、使い心地だったり、メンテナンスの仕方だったり――。相手が分かるように、正直に細やかに、納得してもらうまで説明します。

営業トークという言葉がありますが、その目的はあくまで「販売」。対する彼のスタイルは、言ってみれば「説明トーク」。目的は、お客さまが正しく「理解」することにあります。

遊具にあまり詳しくない自治体の人は、決して売り込まず、それでいながら冷静な意見をくれる角田を頼りにしているのかもしれません。もちろん、日頃から担当者の元に通っているからこそ築けた信頼なのでしょう。

営業マンにはいろんなタイプがいます。家電量販店で培った角田の「説明トーク」は、遊具メーカーに移っても見事に発揮されているようです。

お客さまも満足の「大人すぎる交渉力」

「一番記憶に残る仕事ですか? 何だろう、難しいなあ...」
しばらく考えていた角田の口から出てきたのは、埼玉県のとある公園の名前でした。中型のコンビネーション遊具を販売した事例です。

何が記憶に残るのかというと、販売までの経緯でした。
「コンビなどそれなりの大型遊具は、通常はコンペで勝負するものなんです。でも、この案件は『角田さんに頼みたい』と、指名が入ったんです。珍しいことだったし、やっぱり嬉しいですよね」

指名がかかった理由は幾つかあるそうです。1つは、もちろん彼の営業力。2つめは、Nittoのブランド力。

「ウチの場合、どんな依頼に対してもゼロベースで考えられます。というのもすべてが国内生産で、自社でつくれるから。メンテナンスもデザイナーも優秀な人材を抱えていますので、お客さんの要望にパーフェクトに応えられます」

そもそも指名の背景には特殊な事情があったとか。とある企業が、慈善事業として地元の公園に遊具を寄付したい。企業名は出さなくていいけど、コーポレートカラーを使ってほしい――。そんな要望に対し、社内を駆けまわって何度も調整を行いつつ、ときにお客さまに逆提案をしたり、そうした複雑なやりとりを経て完成にこぎ着けたのです。

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(ゼロベースで完成したコンビネーション遊具)

「営業には交渉力も欠かせません。お客さまの要望を聞きながら、『本当は何が必要なのか』『何をしたら喜んでもらえるのか』と、徹底して考えることです」
指名がきた3つめ理由は、相手のニーズを引き出しながらも、相手の想像を超える製品を提供すること――。大人すぎる交渉力なのでしょう。

ちなみに「指名」は過去にもあったそうです。ただし、それは学生時代、しかもレンタルビデオ店でアルバイトをしていたときのこと。映画のオススメが上手だったのか、華麗な接客だったのか、それはよく分かりませんが、昔から人を惹きつける魅力があったみたいです。

ぶらんこの部品関係がスゴイ!

日都産業の営業として14年。指名も入り、自治体から絶対的な信頼を得る角田には、とある野望があります。ちょっと意外でありながら、じつは理にかなったビジネスのアイデアです。

「Nittoの部品で世界に打って出る――。これはけっこうイケそうな気がするんですよ。特にぶらんこの部品関係はスゴくて、他の遊具メーカーからも買いたいって言われるほどです」

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(他社も欲しがる「ぶらんこの吊金具」)

ニットの戦略として、あえて部品は他のメーカーも使えるようにつくっています。高性能な部品が広がれば、それだけ国内の公園が安全になり、子どもたちも快適に遊べるからです。そうした長年の実績があれば、モノづくりニッポンの優れた商材として、「Nittoの部品」も世界で闘えるだろうと、角田は考えているのです。

「部品は消耗品だから、世界からニーズが消えることはないと思います。そして、Nittoの部品には競争力が備わっています。遊具もいいんですけど、あえて『部品で世界に出る』というのもアリな気がします」

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(説明トークで営業にひた走る北関東営業所「角田和之」)

いつの日か、角田が世界で「説明トーク」を繰り広げる日がやってくるのでしょうか。
ぜひ見てみたいものです。


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