「自分を変えたい。世の中を変えたい」――。私たち日都産業のなかでも、ひときわ熱い想いを抱えた社員がいます。その人物とは、関西営業所に勤務する髙江誠（37）。漫才師のような巧みな話術。人懐っこい笑顔。相手に対するさりげない気配り――。さながら営業マンの‶お手本〟のようですが、本人いわく、入社当初はまったく異なったそうです。
「引っ込み思案だし、恥ずかしがり屋だし、もともと自分は営業に向いてへんと思ってました」
今やすっかりNittoの‶屋台骨〟の一員となった彼ですが、新人時代に何を学び、どのような体験を経て、現在に至ったのでしょう――。今回は「スカウトな営業マン」のお話です。
「ガンコな営業」から始まるストーリー
「ニットにはスカウトで入ったんです。ちょっと変わってるでしょ？ 大学で野球部に入ってまして、直接、関西営業所の所長がやってきて、『ウチの会社に来おへんか？』って口説かれて、ほぼ即決で入社を決めたんです。じつはボク、会社だけでなく大学もスカウトだったんです。高校野球をやってた関係で」
（エースピッチャーだった「野球部時代の髙江」）
身長は優に180センチを超え、肩幅はがっしりとして胸板は厚く、アスリートだったことが窺い知れる髙江。街中でも目立つほどの恰幅の良さです。ただ、現在は少々ふっくらしており、「キャッチャーですか？」と尋ねると、「いやあ、こう見えて、エースピッチャーだったんですわ」と、したり顔で微笑む。もしかすると、これが彼流の営業における〝鉄板ネタ〟なのかもしれません。
さて、スカウトで入社を即決したものの、「自分は営業に向いてない」と悩んでいた髙江。引っ込み思案であり、恥ずかしがり屋であり、さらには緊張しやすい。しかし、そんな不安とは裏腹に、彼は入社してすぐに営業の面白さにハマりました。次々と営業基盤を築き、営業マンとしての頭角を現していったのです。
スカウトに訪れた所長の洞察力が優れていたのか。
はたまた、アスリート特有の強靭な精神力によって‶髙江自身が化けた〟のか。
「ボクはマイナスな性格だから、一生懸命にお客さまの元に通ったり、売った後もお付き合いを大切にしたり、『ガンコな営業』しかできないんです。とにかく遊具の魅力を伝えたい。ニット製品の良さを知って欲しい。ホンマ、ただそれだけでやってきました」
例えば、遊具の営業では一般的なコンペ。ある意味、コンペこそ重要な営業活動なのですが、面白いことに髙江は極力参加しないと言います。なぜなら、お客さまに本当に欲しい遊具を選んで欲しいから。
「ボクの営業の基本は、『ウチなら、メンテナンスも改修も最後まで面倒みまっせ！』。要は、ニットのファンを増やすことです。そんなガンコな営業を15年間貫いてきたおかげで、別にコンペに出なくてもお客さまの方から、『髙江さんにお任せするわ！』という依頼が来るんです。ま、これも１つのスカウトですわ」
かなりの大型案件ですら‶スカウト〟で受注してしまう髙江。マイナスな性格を自らプラスに変え、体育会系ならではの粘り腰でお客さまの信頼を獲得する――。とはいえ「ガンコな営業」だけが成功の秘訣ではありません。
Nittoがモデルチェンジしない理由
「そもそも、ニットという会社自体がガンコ。良い意味で、ホンマにガンコなメーカーなんです。ただ、そんな社風だからこそ、ボクの『ガンコな営業』と相性が良いんでしょうね」
いったいどういう意味でしょうか。髙江が語る「ガンコな会社」には、３つの理由があります。
①モデルチェンジをしない
ぶらんこにしてもベンチにしても、いったん発売した製品はなかなかモデルチェンジをしません。ときに不便な面もありますが、「変わらないスタイルが安心」「完成度が高いからこそ成せる技」など、むしろそのガンコな姿に‶企業としてのポリシー〟を感じるお客さまも多いそうです。
②頑丈すぎるつくり
製品や環境にもよりますが、Nittoの遊具は平気で50年くらいもちます。自治体のみなさん、周辺住民のみなさんが驚くほど頑丈で、殆ど腐食もしません。高品質な材料を使用しているのはもちろん、デザインから設計から製造、そしてメンテナンスに至るまで、「最後まで面倒を見る」という精神が多くの社員に根付いているためです。
③現場でのクレームゼロ
製品のクオリティーのみならず、「公園にきちんと遊具を設置する」のも遊具メーカーの務め。ただ、ときにはトラブルも発生します。それでもNittoは、長らく「現場でのクレームゼロ」を続けています。それもこれも、大切につくった製品だからこそ責任を持って大切にお届けしたい、というガンコなまでの‶サービス精神〟があるからです。
（クレームゼロの「遊具の設置」）
「ガンコって、人の場合だとマイナスなイメージが強いけど、企業は案外、ガンコなくらいの方がええんとちゃいます？ ニット製品は全部メードインジャパンですが、じつは工具までメードインジャパンにこだわってるんです。ホンマに呆れるくらいガンコですよね」
髙江は苦笑するが、日本製の工具にこだわる明確な理由があります。遊具のなかには海外製の特殊工具を使わないと修理できない場合もあり、そうなると、ボルトが１つ外れただけで何カ月も使用不可となってしまいます。特に地方ではこうしたことが顕著と言います。
対するNittoは、すべてが日本製の遊具、さらには工具も日本製。このため、何か起きてもすぐに現場に駆けつけ、修理を行えるというわけです。言うまでもなく、髙江を始めとする全国の営業マンの素早さもあります。
奇跡の大逆転を支えた「３つの言葉」
一貫した営業スタイルで躍進を続けてきた髙江ですが、もちろん苦い思い出はあります。
「年度を２カ月ほど残した辺りで、『もうアカン、絶対に無理やん！』という売上げの年があったんです。普通に考えれば、ほぼ絶望的な状況。絶対に無理な数字。でもね、そこから奇跡とかしか思えへんことが起きたんです」
残り２カ月で髙江は何をしたのでしょう。野球部のツテを頼ったのか、ガンコな営業を捨てたのか、あるいは何らかの裏ワザを使ったのか――。
答えは「名刺をひたすら配りまくる」という、まさにガンコ営業の基本に徹したことでした。
ひたすらに足を運び続けていたある日、「髙江さん、ちょっと遊具のことでご相談があるのですが」と、突然に声が掛かったそうです。その人物は、名刺を配った相手ではありません。つまり、まったく思いもよらぬところからの‶スカウト〟でした。それも超大型の案件とあって、さすがに彼も驚きました。
「ニットには３つの社是がありますよね。『開拓・開発・開運』。あれって、ホンマにそうやと思うんです。開拓とは、お客さまの「新規開拓」。開発とは、遊具の「製品開発」。ほんで開運なんですけど、これって、社員というか人材育成を指すと思うんですわ。『一生懸命に働いていれば、いつか願いは叶う』みたいな。だって、あの絶望的ピンチを救ったのは、もう奇跡以外の何物でもないですよ」
（開運で掴んだ「奇跡の遊具」たち）
おそらく、15年間にも及ぶ髙江の「ガンコな営業」の噂は関西に広く届いており、それが思わぬ‶開運〟へと導いたに違いありません。
人材を育てる「遊具メーカー」
「今のボクをつくったのは、最初に声をかけてくれた関西営業所の所長であり、ニットという会社です。これは自信を持って言えますね。ニットという会社はファミリーみたいなもんで、ホンマに優しくて、例えば協力会社まで『ニットの一員』という風に考えるほどです。実際、協力会社のなかにはボクの中学の同級生もいますし」
協力会社とは、遊具を設置する敷地の基礎づくりから設置までを行う会社。遊具の魅力を伝えたいと、髙江自ら、別の仕事をしていた同級生をわざわざ‶スカウト〟したのです。
どこまでも遊具が好きで、とことんNittoが好きな髙江。そんな想いが強いせいか、せっかく積み上げた営業基盤をあっさり後輩に譲ってしまうことも。
「ボクは、また新規開拓の旅に出ればいいだけ。それでええんとちゃいます？ だって遊具の面白さ、ニットの魅力を、まだまだみんなに広めたいですもん」
（Nittoのエースピッチャーはいつも全力投球――関西営業所「髙江誠」）
自分を変えたい。世の中を変えたい――。入社当初と、想いは一緒。
脂の乗り切った髙江の「熱くてガンコな営業」が、10年後のNittoを支えてくれるはず。
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